الدليل الشامل لتعلم التسويق الإلكتروني
تعلم التسويق الآن
يبدا التسويق من التسويق بالجرائد وحتى الوصول الي شركة تصميم مواقع
التسويق التقليدي
التسويق ظهر لأول مرة بالمصطلح القديم في القرن السادس عشر، وكان يشير حينها إلى"عمليات البيع والشراء في السوق" وتطور مصطلح التسويق مرة آخرى سنة 1897م وكان يعني "عملية نقل البضائع من المنتج إلى المستهلك مع التركيز على المبيعات" ، وتطور مفهوم التسويق مرة آخري في القرن التاسع عشر حتى وصل إلى الأنشطة التجارية في عمليتي البيع والشراء للمنتجات والخدمات.
مفهوم التسويق
عُرف التسويق في مختلف السنوات بداية من القرن السادس عشر وصولا لوقتنا الحالي، ومازال مفهوم التسويق يتطور
عُرف التسويق لأول مرة في سنة 1960 : ذُكر أن التسويق هو مجموعة الوظائف المتعلقة بتدفق السلعة أو الخدمة من المنتج إلى المستهلك، ويبدأ التسويق من بعد الإنتاج، لكن جاءت الجمعية الأمريكية وصححت هذا المفهوم ليصبح "التسويق هو العملية الخاصة بتخطيط وتنفيذ كلاً من دراسة السوق والمستهلك والمنتج وتسعير وترويج الأفكار والسلع والخدمات اللازمة لإتمام عملية التبادل والتي تؤدي لإشباع حاجات الأفراد وتحقيق الأهداف ".
من هذا المفهوم نستنتج أن التسويق يهتم بـ (تخطيط وتنفيذ دراسة السوق والمستهلك والمنتج و تسعير المنتجات وترويج الافكار والخدمات المتصلة بالمنتج لحين إتمام عملية البيع والشراء بالإضافة إلى تلبيه حاجات المستهلك).
مفهوم التسويق من (فيليب كوتلر) أحد رواد علم التسويق : التسويق "هوعملية إدارية اجتماعية يحصل بموجبها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم تحقيق ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين".
للتسويق تعريفات آخرى لمتخصصين في المجال :
- عملية تهتم بإكتشاف إحتياجات العميل ورغباته والمحاولة لتحقيقها من خلال تقديم او تطوير المنتجات والخدمات.
- مجموعة من الجهود التي تمارس من أجل تسهيل عملية انتاج منتج او خدمة او فكرة من مصدر إنتاجها إلى مشتريها وذلك بهدف تحقيق المنفعة الإقتصادية والاجتماعية سواء للمستهلك أو للمنتج أو للمجتمع.
متي يبدأ التسويق ؟؟
ما الوقت المناسب لتبدأ عملية التسويق (سواء كان لمنتجك، خدمتك، علامتك التجارية، لنفسك) يبدأ التسويق قبل كل شئ، فكما ذكرت لك من قبل ان التسويق يهتم بدراسة السوق والمستهلك والمنتجات والمنافسين والقيمة المقدمة، اذا حسنا وجدت إجابة لسؤال متي يبدأ التسويق؟ نبدأ التسويق بعمليات أبحاث السوق ومن خلاله تحديد المستهلكين والمنتجات او الخدمات التي ستلائم أبحاثك حتى تجد لك مكانا وحصة سوقية داخل السوق.
أولاً أبحاث السوق
سأذكر لك "بعض من كل" عن أبحاث السوق ولمزيد من المعرفة أرشح لك قراءة المقالة التالية.
ابحاث السوق عنصر شديد الأهمية في عملية التسويق، فهي التي ستحدد لك الطريق الذي ستسلكه في خطتك التسويقية، ولأن من خلال أبحاث السوق ستتمكن من تحديد ميزة تنافسية من بين منافسيك لتستفيد بها لديك لتكسب حصة من السوق، والآن إلى طريقة بحث السوق " أو دراسة السوق".
(عبقري التسويق فيليب كوتلر) ذكر في أحد كتبه المشهورة في مجال التسويق طريقة لدراسة السوق وفهمه بطريقة بسيطة علشان تقدر تاخد أول خطوة في خطتك التسويقية وهي ..
(SEGMENTATION TARGETING POSITIONING)
(وإختصارها STP)
وتعني تقسيم ... استهداف ... موقع ... " السوق "
- أولا تقسيم السوق SEGMENTATION : وهنا يُقسم السوق طبقاً لمجموعة عوامل وهي : 1- الأساس الديموغرافي 2- الحاجات 3- أسلوب التصرف- الأساس الديموغرافي : يعتبر من أهم العناصر التي تساعد في تحديد الفئة المستهدفة للعنصر المراد تسويقية وهو عبارة عن مجموعة عناصر تشترك فيها جميع البشر والتي من خلالها نقسمهم مثل " النوع، السن، مستوى التعليم، المستوى الإقتصادي، طبيعة العمل، الحالة الإجتماعية، الموقع، منطقة المعيشة.- الحاجات (Needs) : مثال النساء الذين يردون توفير وقت التسوق ويشترون من خلال الهاتف او الانترنت والتوصيل إلى المنزل مع العلم ان هذه الشريحة ذات تعليم عالي وحالة إقتصادية فوق المتوسطة.-أسلوب التصرف : مثل شريحة العملاء التي تطلب الطعام من خلال موقع اطلب.كوم فكذا حددت الشريحة كيفية تصرفها وليس حاجاتها
- ثانيا استهداف السوق TARGETING : فاستهداف شريحة معينة تهتم بمنتجك أفضل بكثير من إستهداف شرائح متعددة فالاستهداف سيوفر لك شريحة تهتم بما تقدمه في إعلانك، لكي لا تنفق أموالك لعرض إعلان على فئة من الناس غير مهتمه بما تقدمه.
- ثالثا تحديد الموقع داخل السوق POSITIONING : في السابق كان الاهتمام بالموقع داخل السوق نفسه المعروض فيه السلع، المواقع الحيوية طريقة عرض السلع، ولكن الآن أصبح الاهتمام أكثر بالموقع داخل أذهان العميل بنسبة 80% و الموقع داخل السوق بنسبة 20%على سبيل المثال لا التأكيد.
لمعرفة المزيد عن أبحاث السوق انصحك بقراءة المقالة التالية :
المزيج التسويقي
الخطوة الثانية للتسويق وأحد عناصر خطتك التسويقية بعد ما تعرفت على أبحاث السوق ننتقل إلى العنصر الثاني في موضوعنا وهو "المزيج التسويقي" عنصر هام داخل عملية التسويق ويتكون المزيج التسويقي من: 4 عناصر أساسية في اى عملية تسويق وهم " المنتج، السعر، التوزيع، الترويج " سماهم رواد التسويق بعناصر المزيج التسويقي او الـ 4Ps لاشتراكهم في نفس الحرف P
- المنتج Product : ما يعرض داخل السوق سواء منتج / خدمة والذي تريد التسويق له لتحقيق هدفك منه.
من أجل عرض منتج أو خدمة تجذب لك عميل محتمل ومن ثم تحويله لعميل مؤكد تحتاج إلى عده أمور منها :
- العميل المستهدف: معرفة من هو عميلك المستهدف الذي استهدفته بمنتجك أو خدمتك تلك، فتحديد العميل أمر أساسي ولابد منه، ويمكنك معرفتة جيدا من خلال أبحاث السوق في النقطة التي ذكرناها سابقاً.
- تلبية حاجات او رغبات العميل: لكي تجعل عميلك يأتي لطلب المنتج أو الخدمة، يجب أن يوفر منتجك أو خدمتك رغبة، حاجة لدى العميل، فمعرفة ماهي حاجات العميل والرغبات التي يريد الحصول عليها، ستجعلك تقدم المنتج المناسب للشخص المناسب.
- مميزات المنتج: ما الذي يميزك عن غيرك من المنافسين، بعدما حددت عميلك المستهدف ورغباته وحاجاته، يجب أن تعرض المميزات التي يوفرها منتجك، خدمتك فمزيد من الإقناع بالنسبة لك في وجود المنافسين الآخرين يقرب عملية إتمام الشراء وكسب العميل لك.
- آلية عمل منتجك/خدمتك: فإذا كنت تقدم جهازا كهربائيا على سبيل المثال أو تطبيق، ففرصة جيدة جداً لصالحك أن تشرح آلية العمل لعميلك حتى لا يشعر بقلة المعرفة تجاه ما تقدم، وتقدم له قيمة من المعلومات التي ستوفرها له لتبدو أنك مهتماً فعلا به، فكلما وجد العميل إهتماماً به، كان كسب ولائه تجاهك أمر قريب.
- الصيانة والضمان: أو ما يسمى (خدمات ما بعد البيع) لمزيد من الإهتمام بعميلك ومنتجك، قدم مع عرض المنتج فترة من الزمن متاح بها الصيانة وعمل التحديدثات ومدة من الضمان ضد العيوب او المشاكل.
- السعر Price : وهي التكلفة التي ينفقها المستهلك للحصول على ما يحتاجه
اذا لم تحقق المعادلة الصحيحة في تسعير منتجك أو خدمتك ستخسر وهذا ما سنعرضة الآن تابع معنا، تسعير المنتج (وضع سعر له) مرتبط إرتباط تمام بدراسة السوق والتي ذكرناها سابقاً، بالإضافة إلى دراسة المنافسين ومعرفة أسعارهم والتي سنذكرها لاحقا، فكل من بدأ عملاً تجاريا يحتار بين وضع سعر عالٍ ليحقق المزيد من الربح فلا يشتري منه الكثير، أم سعر منخفض ليبيع المزيد فيتردد الناس من جودة منتجه لسعر القليل فماذا نفعل؟
ماذا يعني التسعير: هو أسلوب يتم من خلال صاحب العمل يقوم فيه بوضع سعر مقابل منتج أو خدمة يقدمها ويحصل عليها من العميل، وللسعر دور هام في عملية التسويق لأنه يجب دراسة السعر جيدا، لإتمام خطة التسويق بشكل يؤدي إلى نجاحها.
ما الهدف من التسعير: لكل شئ ثمن، حتى المجانية منها، فتختلف اهداف التسعير بين كل صاحب عمل، فهي ليست شئ محدد، فعلي سبيل المثال من أهداف التسعير : زيادة الأرباح من خلال رفع سعر المنتجات ، الزيادة في الحصة السوقية من خلال خفض سعر المنتجات وبيع الكثير، الحصول على أعلى جودة في السوق من خلال رفع جودة المنتجات أكثر من المنافسين.
استراتيجيات التسعير
قبل تحديد ما الأسلوب الذي ستتبعه في تحديد سعر منتجك، يجب أن تضع بعض الأساسيات وهي
أولا الأهداف : تحدد ماهي أهداف المشروع الخاص بك لكي تستخدم الأسلوب الصحيح.
ثانيا عمر المشروع : هل مشروعك في مرحلة الإنطلاق، ام منذ زمن (من 6 شهور لسنة، من سنتين ل 5 سنوات ، أكثر من ذلك).
وبالطبع لا يوجد ما يسمى بأفضل طريقة تسعير فكل طريقة تتناسب مع ظروف عمل مختلفة، فالجمهور المستهدف وطبيعة منتجك ومشروعك تحدد أى طريق ستسلك.
- التسعير حسب التكلفة
- التعسير على حسب سعر السوق
- التسعير لكشط السوق
- التسعير على أساس القيمة
- التسعير على أساس العرض والطلب
- التسعير النفسي
- التسعير المرتفع
- التسعير المنخفض
النوع الأول التسعير حسب التكلفة
وهذا النوع يتم من خلال حساب ما تم انفاقه من بداية العمل وحتى الانتهاء منه مع إضافة هامش الربح المناسب وعرضه في السوق شاهد المثال التالي : ليكن هناك مطعم يقوم ببيع المأكولات السريعة وسيقدم نوع جديد من الأطعمة "كريب الخضروات" طبقا لطريقة "التسعير حسب التكلفة"
- اولا المواد الخام
لعمل 100 رغيف كريب نحتاج إلى الدقيق، المياه، السكر، الخميرة، الزيت تساوي 500جنية
- ثانيا الوقت المستغرق في عملية الانتاج
ليكن الرغيف الواحد سيأخذ دقيقتين من العمل
- ثالثا تحديد قيمة وقتك المستغرق في العمل
فعلي سبيل المثال قدرت ساعة عملك ب 200 جنيه
- رابعا التكاليف الإضافية
مثل الانتقالات للحصول على المواد الخام 50 جنية
- خامسا إضافة هامش الربح المناسب
سنضع الهامش نسبة من التكاليف ويساوي500 جنية على 100 رغيف
إذن فالإجمالي لسعر 100 رغيف الواحد يساوي 500+200+50+500= 1250 جنية
تلك هي طريقة التعسير حسب التكاليف وهي من الطرق البسيطة والدقيقة التي توضح لك كل الإنفاقات خلال عملية الانتاج وحتى الإنتهاء.
النوع الثاني التسعير حسب سعر السوق
اما الطريقة الثانية في التسعير فهي حسب الاسعار الموجودة في السوق اذا كان منتجك يوجد في السوق بكثرة لدى المنافسين ولا يوججد اى ميزة تنافسية عنهم.
فقبل أن تحدد سعر المنتج الخاص بك، لابد أن تدرس السوق دراسة متعمقة لتعرف ما الاسعار المتداولة في السوق بالانسبة للمنتج ماهو أعلى سعر فيه وأقل سعر لتستطيع تحديد السعر الخاص بك الذي ستبيع به المنتج، ومن عيوب هذه الطريقة أنها لا تضمن لك تحقيق ربح عالي من بيع المنتجات.
النوع الثالث التسعير لكشط السوق
إحدي الطرق المتبعة في تسعير المنتجات وتقوم تلك الطريقة على أساس رفع أسعار المنتجات لتحقيق الربح في أقل وقت ممكن، ولكنها تستخدم في حالة المنتجات الجديدة التي تصل إلى السوق وتعرض لأول مرة وخاصة إذا كانت مميزة عن غيرها من السلع المشابهة.
النوع الرابع التسعير على أساس القيمة
نتطرق إلى الطريقة الرابعة في التسعير وهي التسعير على أساس القيمة والمقصودة بالقيمة هنا هي المنفعة والفائدة التي ستعود على المستهلك من المنتج أو الخدمة، ولكنها تتماشى أكثر مع الخدمات أكثر من المنتجات، ومن العوامل التي تبرز تلك الطريقة هي سؤال العملاء عن الخدمة وما جودتها ورضاه عنها والسعر المناسب لها.
النوع الخامس التسعير على أساس العرض والطلب
الطريقة الخامسة للتعسير عرض وطلب السلعة داخل السوق، وترتكز تلط الطريقة على التناسب فكلما كانت السلعة معروضة بكثرة قل السعر وكلما قل عرض السلعة زاد سعرها ، فعلى سبيل المثال الملابس والفواكه والخضروات فعند شراء الملابس الصيفية في نهاية الموسم الصيفي نجد أسعارها منخفضة لدخول الشتاء والطلب عليها قليل وهكذا.
النوع السادس التسعير النفسي
سادس أسلوب في التسعير وهو التسعير النفسي، يعتمد هذا الأسلوب على التلاعب بنفسيه العميل فعندما يكون سعر احد المنتجات 10 دولارات ويعرض انه بسعر 9.99 فلا يوجد فرق كبير سوى قرش ولكنه تبين ان العميل يركز على الرقم الصحيح وهذا يجعله يتخذ قرار الشراء وايضا مناسب في المنتجات التي سعرها بسيط لزيادة المبيعات
النوع السابع التسعير المرتفع
الاستراتيجية السابعة في التسعير وهي التسعير المرتفع للمنتجات بأسعار أعلى من كل المنافسين الذين لديهم منتج مشابه لمنتجك في السوق، وتكون هذه مع المنتجات الجديدة، والتي ليس لها مثيل في السوق.
فعند وضع سعر مرتفع لمنتجك لن يعترض عليه العملاء لأنه لا يوجد مثيل له، وعندما يأتي لك منافسين يقدمون نفس المنتج، من الممكن أن تخفض أسعار منتجك.
النوع الثامن التسعير المنخفض
الطريقة الثامنة في التسعير وهي التسعير المنخفض للمنتجات، وتقوم على تقديم منتجاتك للعملاء بسعر أقل من باقي المنافسين، وبالطبع يتم إنتاج هذه المنتجات بتكاليف قليلة، وبالتالي لن تكون الجودة عالية، ومن الممكن أن تزيد من أسعار هذه المنتجات مع الوقت، وتكون هذه الاستراتيجية مع الشركات والمشاريع التي تنتج بكميات كبيرة.
- التوزيع او المكان Place : خطوات وصول المنتج من مصدره للمستهلك
يعد التوزيع من العناصر الأسياسة في عناصر المزيج التسويقي والمرتبط بشكل مؤثر في خطة التسويق، فالتوزيع يعني توصيل المنتج / الخدمة للمستهلك إما بطريقة مباشرة أو غير مباشرة، من البائع للمستهلك مباشرة أو من البائع لوسيط ثم إلى المستهلك.
تحديد المكان الذي سيكون مقرك لتوزيع منتجاتك أو خدمات محير أكثر من إستخدام المتاجر الإلكترونية، فذلك يتطلب دراسة الامكان الحيوية في الأسواق، وربطها بالأماكن التي يتواجد فيها عملائك المهتمين بمنتجك/خدمتك.
قنوات التوزيع
لا يوجد عمل، شركة، مؤسسة، صاحب عمل حر بدون قنوات توزيع خاصة به ومناسبة لعمله وإلا لن يصل المنتج/الخدمة إلى المستهلكين، إذن فقنوات التوزيع ماهي إلا الوسيلة الخاصة بنقل المنتج إلى مستهلكه.
تحديد قنوات التوزيع/ قنوات البيع
تأتي أولى الخطوات في دراستك لكيفية إيجاد عميلك المستهدف المنتج الذي تبيعه، هل يبحث على الانترنت، مواقع التواصل الإجتماعي، مواقع التجارة الإلكترونية، أماكن البيع الحقيقة، بعد معرفتك بإجابة هذا السؤال تستطيع توفير منتجك في المكان المناسب ليجده المستهلك الذي يبحث عنه، وإنفاق أموالك بشكل سليم يحقق لك هدفك.
بداية ونهاية قنوات التوزيع
تبدا قنوات التوزيع منذ انتاج المنتج وتنتهي عند المستهلك، وكل من داخل قنوات التوزيع يؤدي عملا خاص به ومع دراستك لحالة السوق والمستهلكين المستهدفين تستطيع تحديد ما تحتاج في حالة كان عملك على أرض الواقع.
البيزنس الاونلاين
في حالة كان متجرك على الانترنت فيمكنك الاطلاع على المقالة التالية، تتحدث عن الاستثمار في الاعلان على منصات التواصل الاجتماعي.
- الترويج Promotion : أنشطة الاتصال اللازمة لمعرفة المستهلك بالمنتج/الخدمة
الركن الرابع في عناصر المزيج التسويقي، يعتبر الترويج أحد العناصر التي يجب وضعها في الإعتبار وتنفيذ الخطوات اللازمة بشكل صحيح لانها يعتبر المسئول الذي سيجعل عميلك يعرف بالمنتج الذي تقدمه ويجلبه لك لتحويلة إلى عميل مؤكد يتم عملية الشراء.
تنبيه : الأعمال الأونلاين يجب أن تضع اهتمام كبير للترويج لأنه أساس نجاح أو فشل العمل
خطتك الترويجية
لكي تضع خطة ترويجية لعملك من الأفضل ان تراعي عدة نقاط بعد دراسة السوق والمنافسين العملاء وهم :
- حدد ماهي أفضل الوسائل المستخدمة للترويج والتي تتماشى مع أبحاثك.
- حدد أكثر الأيام التي يكون فيها الترويج في ذروته وتستطيع التسويق لعملك
- إهتم بالتسويق بالمحتوى الذي يساعدك في تقديم أعمالك وخصوصا إذا كان لديك حضور على منصات التواصل الإجتماعي ولديك موقع إلكتروني أو متجر.
- إستفيد من دراسة منافسيك وتعلم كيف يروجون لمنتجاتهم
في نهاية المزيج التسويقي وبعد إعدادك للنقاط الأربع تستطيع الآن ان تكون فكرة عن نوع الإجراء الذي تحتاجه لتويد نتائج أفضل لعملك وتحقيق أهدافك
لمعرفة المزيد عن المزيج التسويقي انصحك بقراءة المقالة التالية
لمعرفة المزيد عن تسعير منتجك انصحك بقراءة المقالة التالية :
"كيفية تسعير المنتجات لتحقيق الربح"
ومع التطور المستمر لعلم التسويق، تطورت عناصر المزيج التسويقي عدة مرات، من قبل رواد علم التسويق تمت إضافة 3 عناصر إلى المزيج التسويقي حتى أصبحوا سبعة عناصر وهم
تطور المزيج التسويقي للمرة الأولى
- سير العملية : عند انطلاق اى عمل تتجه إليه الشركات يجب ان يكون عبارة عن خطوات متسلسلة تؤدي إلى بعضها البعض فكلما كانت تلك الخطوات محكمة ودقيقة، اصبح حينها يمكن تقليل التكلفة وسير العملية بفعالية يقلل من التكاليف ويزيد الأرباح
- الدليل المادي : ويقصد به هنا الدليل على وجود الشركة التي تقدم المنتج او الخدمة داخل السوق، وأول ما يجعل لك وجود داخل السوق هو علامتك التجارية فعلي سبيل المثال : عندما يذكر أحدهم الهواتف يتبادر إلى ذهن الجميع ماركات مثل آبل و سامسونج ، هذا هو الدليل على وجودك داخل السوق.
- العنصر البشري : عملائك المستهدفين و الموظفين داخل الشركة كل من فيها له دور في عمليات التسويق ودراسة السوق المستهدف هل به عملاء يهتمون بما أقدمه من منتجات او خدمات فيجب دراسة العنصر البشري جيدا.
تطور المزيج التسويقي للمرة الثانية
ولم يتوقف التطور حتى الآن فد طور المزيج التسويقي مرة آخرى على يد روبرت لوتربورن في عام 1990 وحول المزيج التسويقي الى 4cs بدلا من سابقتها 4ps حيث تشير إلى :
- المنتج : يقابله حاجات العميل ورغباته
- السعر :يقابله التكلفة
- المكان : يقابله السهولة
- الترويج : يقابله التواصل
- أولا حاجات ورغبات العميل : كشركة تقدم منتجات يجب ان تفهم جيدا من هم عملائها وتدرسهم جيدا حتى تعرف ماذا يحتاجون وفي اى شئ يرغبون حتى تقدمه لهم ويحدث عمليات البيع والشراء وتلبيه الحاجة هنا من العوامل التي تجعل كسب ولاء العميل سهلا ، حيث انك توفره ما يحتاجه ويرغب فيه .
- ثانيا التكلفة : ذكر روبرت لوتربورن أن تكلفة المنتج ليست فقط التكلفة التي ينفقها المستهلك عند شراءه لخدمة أو منتج معين فهي كل شئ ينفقه المستهلك حتى يحصل ما مايريد.
- ثالثا السهولة : إتاحة المنتجات للعميل بسهولة ويسر، والا يتكلف العناء للحصول عليها فهذا يسبب في خسارة هذا العميل، من هنا يجب معرفة نقاط التوزيع الحيوية للمستهلكين.
- رابعا التواصل : يشير "لوتربورن" إلى أن "الترويج" يعتمد على التلاعب، ولكن "التواصل" يعتمد على التعاون. لذلك يجب على المسوقين أن يقوموا بحوار مفتوح مع الزبائن المحتملين بناءً على احتياجاتهم ورغباتهم.
نستكمل في الجزء الثاني
التسويق الإلكتروني | كيف بدات في تعلم التسويق الجزء الثاني
تعليقات
إرسال تعليق