إستهداف العميل الصحيح يضمن لك النجاح وتحقيق الهدف المراد، فالسؤال كيف تستهدف العميل المناسب لك؟
كيفية إستهدف العميل المناسب هي اولى الخطوات للقيام بـ (تحليل العملاء) (Customer Analysis). ويمكنكم الاستعانه ب شركة تصميم مواقع في الرياض
ما قبل الإستهداف
من أجل استهداف محدد يحقق هدفك من الأفضل ان تكون مميزا في السوق وثابت داخل أذهان العملاء، يجب ان تقدم المختلف عن الآخرون في مجالك وغيره مع إضافة فارق آخر وهو (القيمة المقدمة) فكلما كنت تقدم قيمة لعملائك كنت أفضل في جذبهم إليك وكسب ولائهم، ولكن من اين يأتي المختلف والقيمة ؟!
إستهداف الجمهور المناسب لك يسبقه مجموعة خطوات لكي تضمن إستهداف يحقق لك أهدافك ، فأولاً التميز داخل السوق وهذا يأتي من خلال (أبحاث السوق) لانك ستعرف ما الفجوات والإحتياجات التي قد تكون لدي البعض وستفكر انت في تلبيتها لديك سواء في المنتج/الخدمة ومن هنا تحصل على التميز والإختلاف، لضمنا جمهور مستهدف حقيقي.
ثانياً تقديم قيمة لعملائك وهنا يجب ان تحذر من الخطأ الشائع وهو الظن ان أفضل قيمة تقدم للعميل هي المنتجات المجانية وهذا ليس صحيحاً ، فالقيمة الحقيقة تكمن في " تزويد عملائك بالمعلومات " التي يحتاجونها، حول حلول لمشاكلهم أو كيفية تلبيه إحتياجاتهم، فالآن هناك كم هائل من المعلومات منها المفيد والغير مفيد، فكن انت المصدر المفيد والموثوق لعملائك من ناحية المعلومات المقدمة في مجال عملك وغير مجال عملك اذا كانت هناك ضرورة لذلك، لتكسب ثقتهم وولائهم.
متطلبات الإستهداف الدقيق
أولا مراحل عملية الشراء
1 / عندما تستهدف عميل ما يجب ان تعرف ما هي الخطوات التي يتبعها قبل ان يتم عملية شراء معك وهذا من خلال ان تعرف المراحل الخمسة لعملية الشراء لكي تعرف كيف ستوجه رسائلك الاعلانية وما الاسلوب الأنسب لمخاطبه كل مرحلة منهم.
- البادئ: وهو الشخص الذي يواجهه مشكلة أو تقابله ويشرع في البحث والتفكير عن حل لتلك المشكلة.
- متخذ القرار: المسئول عن إتخاذ القرار بشأن شراء هذا المنتج أو ذلك بعد إجراء عمليات بحث عن الحلول المتوفرة.
- المؤثر: ليس صاحب قرار الشراء النهائي ولكنه عامل دفع نحو إقتناء المنتج او الخدمة التي تساعد في حل المشكلة.
- المشتري: الذي يقوم بعملية الشراء الفعلية، ولكنه ليس من الضروري أن يكون المستخدم فمثلا: يشتري الأب حاسب آلي لابنه ليستخدمه في دراسته.
- المستخدم: الشخص الذي سيستخدم المنتج فعليا والذي تم الشراء من اجله.
وبعد معرفة مراحل الشراء الخمسه سانبهك إلا ان المراحل الخمسة تختلف مدتها من شخص لآخر ومن منتج إلى منتج، حتى لا تستعجل نتائج استهدافك، فعلى سبيل المثال: قرار الشراء لقميص أو حذاء لن يحتاج وقت كما قرار الشراء لسيارة أو منزل، فيجب ان تضع في حسبانك مدة المراحل الخمسه حتى تستطيع تحديد المدة التي يحتاجها عملائك المستهدفين لشراء منتجك.
2/ ثانيا كيف تم الوصول لقرار الشراء
من خلال إعلاناتك الموجه لجمهورك المستهدف يمكنك ان تصل بيهم لقرار الشرار من خلال معرفتك بمجموعة من الأسئلة التي لا يخرج عنها اى رحلة للعميل الذي يريد حل مشكلتة او تلبيه حاجة لديه وتلك الأسئلة يجب ان تضعها في حسبانك قبل اطلاق الإستهداف:
- هل بحث العميل عن معلومات حول حلول لمشكلتة أو منتج ؟
- ما نوعية المعلومات التي بحث عنها؟
- كيف جرى البحث؟
- ما العناصر الذي اهتم بها العميل (الجودة، السعر, العلامة التجارية، خدمات البيع)
- ما الأماكن التي يفضل العملاء الشراء منها؟
- كيفية استعماله للمنتج؟
- مدى تكرار استعمال المنتج؟
الإجابة عن تلك الأسئلة ستجعل أمامك خريطة عن السوق المستهدف وعملائك المستهدفين بشكل واضح، والآن إلى النقطة التالية في إستهداف العملاء.
نماذج العملاء
الآن بعد تحديد إجابات للأسئلة السابقة ولتوفير الوقت والجهد في تحديد نماذج العملاء المستهدفين، سنشير إلى أربعة فئات معينة من العملاء، وهو الذي يعلم في أدبيات المبيعات والتسويق بـ Account Opportunity Model.
1- Strategic Accounts: النوع الأول لدينا ويعتبروا الفئة الأهم بالنسبة لاى شركة او مؤسسة تقدم منتجات او خدمات، فمن تلك الطائفة تحقق الشركات هوامش ربح عالية أي هم العملاء المستهدفين الموجودين في اول خطوط إعلانات الشركة، فلذلك يجب على اى شركة ان تهتم بهؤلاء الفئة من العملاء وتكسبهم وتحميهم من المنافسين لانهم المصدر الأول للربح لديهم.
2- Problem Accounts: النوع الثاني يشابه النوع الأول من العملاء ولكن يختلفون في انهم يعانون من بعض المشاكل احيانا، لذلك يجب ان يوضع لهم استراتيجيات لحل تلك المشاكل، لنقلهم إلى النوع الاول وجعلهم Strategic Accounts.
3- Hold Accounts: هذا الفئة من الزبائن يرغب في التصرف مع المؤسسة، إلا أن هذه الأخيرة تضعهم على قوائم الانتظار (يأتي ذلك ذاك على الأغلب مع الشركات الكبرى لاغير)، وهو نهج من الزبائن ينطوي على أهمية متوسطة.
إلا أن يجب على فرق التسويق والمبيعات أن تحط ذلك النمط أسفل الملاحظة الدقيقة طوال الوقت؛ فربما تتبدل معطيات مكان البيع والشراء، ويصبح ذلك النمط من الزبائن هامًا أو ذا جاذبية بيعية أو تسويقية فيما يتعلق للشركة بوقت معين.
4- Drag Accounts: هذا النمط هو في ذيل اهتمامات الشركة، وإنما تأتي عدم أهميتهم من أن الخطط والنفقات التي ستُنفق من أجلهم ستكون أقل من كميات المكاسب التي يمكن الحصول فوق منها من خلالهم.
إقرأ ايضا :
تحديد الجمهور المستهدف
أولاً: تحديد التركيبة السكانية
تحديد التركبيات السكانية الخاص بالعملاء والتى تتضمن العمر والجنس والدخل والحالة الإجتماعية والمهنة والمستويات التعليمية وهذا التحديد سيساعدك على أن تدرس كل الجوانب الخاص بجمهورك المستهدف ويجعل لك قاعدة من البيانات والمعلومات عن العملاء المستهدفين كما تحديد التركيبة السكانية سيقودك إلى وضع خطط واستراتيجيات منظمة وممنهجة تتوافق مع المعايير الخاصة بالتركيبة السكانية والتى أيضا ستساعد على توظيف كل الطرق والوسائل التسويقية مع هذه المعايير.
المناطق الجغرافية :
من العوامل الاساسية في تحليل العميل فعندما تقسم عملائك الى مناطق جغرافية ستستطيع تحديد مدى رفاهية العميل.
العوامل الديموغرافية :
بعد تحديدك للمناطق الجغرافية تستطيع استناج الحالة المادية لعميلك وايضا ستقوم بتحديد نوع العميل والسن والتعليم والعمل والحالة الاجتماعية وهكذا حتى تستطيع استهداف عملائك بشكل مقنن (محدد).
الرغبات والحاجات:
يوجد فرق كبير بينهما ولكن اذا استطعت التقرب أكثر من العميل من خلال دراسته جيدا سيمكنك معرفة فيما يرغب وفيما يحتاج وتقدمه له من خلال ميزتك التي تحدثنا عنها في البداية وهنا ستكسب عميل مؤكد وفيما بعد سيكون لديه الولاء لك.
تحديد طرق التواصل
طرق التواصل
يمكنك تحديد جمهورك المستهدف من خلال مواقع التواصل الإجتماعى ومن خلال المواقع الإلكترونية الموجودة على الانترنت حيث أن مواقع التواصل الإجتماعى تمتلك عدد كبير من العملاء والمستخدمين مختلفين فى الأنشطة والاهتمامات وإذا أردت أن تحصل على جمهور محدد أو متنوع ويمكنك الإستعانة بمواقع التواصل الإجتماعى أو استهداف الأدوت الإلكترونية المتاحة لدى الانترنت.
ملخــص
عملية تحليل الجمهور ومن ثم إستهدافه هي أنسب الطرق لتحقيق الهدف من العمليات الترويجية فالإستهداف العشوائي الغير مبني على تحليل وفهم العملاء لن يحقق النجاح المطلوب تماما، حتى وان حقق مع البعض على سبيل المصادفة فإنه لن يدوم.
تعليقات
إرسال تعليق